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EL BLOG DEL TRANSPORTE

Hace ya bastantes años que se vislumbraba el inicio del tráfico short  sea shipping combinado para movimientos intraeuropeos de mercancías con el objetivo de descongestionar la carretera. El parto ha sido complicado, muchos intereses involucrados en esta operación y finalmente ¡Enhorabuena! a Asturias Puerto de Gijón, además de a los Gobiernos Español y Francés que han aportado 15 millones de euros cada uno para su puesta en marcha y a todos los operadores que han hecho posible esta primera singladura operada por la compañía GLD Atlantique y ¡¡que cunda el ejemplo!!. Se prevé que la compañía española Acciona-Transmediterránea sea la segunda en operar desde Vigo al mismo puerto de Nantes, y nuestro vecino Portugal sin duda irá detrás. Se trata de las primeras piedras de una política anunciada para conseguir la descongestión de la carretera a nivel europeo, pero especialmente en los pasos transfronterizos de Irún y La Junquera entre España y Francia. La intermodalidad entre todos los modos de transporte es la clave de la mejor logística ibérica para potenciar nuestras exportaciones y por tanto nuestra economía. LA UNICA MANERA DE REEQUILIBRAR NUESTRO PAIS.

En círculos económicos y financieros internacionales, España se encuentra en el ranking de la novena o décima potencia mundial. Somos miembros del G20 ¡Por Fin!. Se valora que nuestra organización bancaria es una de las más fuertes de Europa gracias a nuestro potencial económico; no obstante estamos como estamos a causa de la crisis.

Según un informe del Foro Económico Mundial, España ocupa el puesto 42 en competitividad económica. “Es un hecho que nuestro nivel de productividad deja mucho que desear”: decía en mi artículo del 22 de diciembre de 2009. Somos los terceros en jornada laboral más larga y los últimos en productividad de Europa; es decir “estamos, pero no rendimos”.

Según análisis del mismo Foro Económico Mundial, además España ocupa el puesto 20 en carreteras de Europa, el puesto 18 en puertos, el puesto 31 en aeropuertos y el puesto 13 en ferrocarril. La logística global de nuestro país sigue siendo un “rompecabezas” como se definía antes. Ni en transportes de mercancías ni de pasajeros tenemos lo que nos corresponde según el país que creemos que tenemos, aunque vamos mejorando.

 ¡¡DESCONCERTANTE! Pero más desconcertantes son nuestros políticos de todo signo que desde hace 30 años sólo han mirado por debajo de sus poltronas, hasta hace sólo 10/12 años que se han enterado que España debe funcionar con LOGISTICA.

 Al final tenemos lo que nos merecemos por designación nuestra.

Ha tenido que celebrarse una nueva Asamblea de la CETM (Confederación Española del Transporte de Mercancías) en Murcia en medio del “ojo del Huracán” para que se empiece a hablar de lo que ya se tenía que haber realizado hace 10 años, no el hablar sino las fusiones, absorciones, etc. En esencia hemos seguido siendo un país minifundista en todos los órdenes de la sociedad a causa de nuestro concepto de “ mi empresa/mi familia/mi casa”.

Hemos perdido el tren de contar con un número razonable de grandes Operadores Logísticos a nivel europeo que compitan con las multinacionales que ya están plenamente asentadas sin necesidad de “empezar a hablar”.

No son necesarios analistas financieros ni estudios de mercado para saber que si dos empresas con 50 camiones cada una se unen nace otra con 100 camiones para competir. Esto no funciona así, la reestructuración del sector no la realizan las asociaciones ni la administración.

Si el sector en general sigue por el mismo camino de esperar a que otros les reestructuren, mal va a ir el negocio. Está más que claro que es lo que debe hacer uno “YA”. Muchos ya lo han hecho sin hablar y sin esperar y lo han conseguido.

MIENTRAS TANTO, grandes, pequeños y medianos están esperando que el Estado (todos nosotros) resolvamos el problema. Siempre lo mismo y no aprendemos.

Primero de todo, sepamos lo que es un CRM (Customer Relationship Management) – Un CRM facilita a la empresa la gestión integral de su actividad comercial. El máximo responsable comercial puede realizar un seguimiento completo sobre la actividad de su equipo y sobre la situación del usuario, pudiendo organizarlo por grupos, por zonas, líneas de servicios, etc., y puede fijar permisos y funciones específicas para cada vendedor.

Una vez definido y partiendo de la base que un CRM aporta conocimiento, las ventajas para cualquier empresa es notoria. En primer lugar permite tener conocimiento pleno de nuestros clientes ya que nos proporciona una plataforma única de recopilación de información para su análisis. Elimina la posibilidad de que haya parcelas de información distribuidas por la compañía, formando un todo único que nos permite ver el horizonte por completo y su realidad. En segundo lugar, nos permite conocer mejor a nuestros clientes a la vista de la información, cuáles son sus necesidades y qué podrían esperar de nuestra empresa, y podemos precisar sus esfuerzos comerciales y emplear los recursos adecuados y delinear nuestro presupuesto.

Con tu aplicación CRM, recomiendo especialmente la de B-Kin Market Interact, podrás ponerte al día en la comercialización eficaz de tus servicios a posibles clientes potenciales.

CRM B-KIN

En uno de mis artículos del pasado 5 de Mayo “Hablamos de la Logística de la Distribución” me refería al retraso comparativo entre los procesos logísticos de las industrias en cuanto a suministros, manipulación y almacenamiento informatizados hasta en un 70% de su gestión, y los transportistas en general en que la media de utilización de sistemas de planificación de rutas y gestión de flotas se encontraba en un 12%. 

Planteando esta pregunta ¿Qué es el E-Commerce? A 30 transportistas de tipo medio, la respuesta fue: “Disponer de correo electrónico para comunicarse con clientes y/o tener una página web, porque otros la tienen” – Sin comentarios.

También quiero referirme al hecho, probado personalmente, realizando una compra por internet (esto sí es E-Commerce) a través de, La Tienda en Casa de El Corte Inglés, cuyo plazo de entrega de Madrid a Madrid era de 10/15 días. Casi medieval.

El desconocimiento profundo por parte de más del 70% del sector sobre la necesidad de perfeccionarse y ponerse a la altura del resto de Europa en medios, conceptos y sistemas de marketing al uso, (léase Internet) debe producirnos preocupación a todos y un gran Corte Ingles ¿cómo lo entiende?. Una vez más, somos un país desconcertante.

Después de casi 3 años de crisis para todos, hay algunos operadores locales o “integradores” como gusta definir a los Operadores Logísticos multinacionales, que empiezan a afirmar que ya no sobran camiones y que el mercado está equilibrado entre oferta y demanda, y otros aseguran que siguen sobrando camiones. ¿Porqué entonces no son capaces de subir los precios al cliente, y más todavía cuando los costes siguen subiendo y en especial el combustible? ¡Que me lo expliquen! La política de negociación con los grandes Cargadores por parte de los grandes Operadores Logísticos, ha sido mayoritariamente la de empezar “la casa por el tejado” y sálvese quien pueda. Veamos; la oferta al cliente según los servicios a realizar consistía o consiste en aplicar cuotas o baremos fijos por “unidades de valor”: paquete, kilo, tonelada, pallet, destino o diferentes áreas o tipo de camión; y la mayoría de veces sin analizar el costo de los servicios a externalizar. Ya conseguido el contrato en competencia con otro/s Operador/es Logístico/s, viene la debacle, cual es conseguir bajar el precio a los operadores locales subcontratados como sea hasta conseguir que las cuentas salgan. Es de esperar que la crisis sirva positivamente para todos y que grandes, medianos y pequeños ganan su “precio justo” pues de lo contrario todo seguirá igual.

No es concebible, que constituyendo el transporte marítimo mundial el 80% del movimiento general de mercancías por su razón de ser: carbón, mineral de hierro, graneles, vehículos, crudo de petróleo, etc., sólo el 5,2% del movimiento portuario peninsular lo haya hecho por ferrocarril y el 94,8% por carretera, en 2009, es decir, 88 millones de toneladas.

El puerto que recibe o distribuye mayor volumen es el de Santander, con una distribución modal de 22,5% para el ferrocarril y 77,5% para la carretera.

Sin duda una vez más el culpable es el Estado en cuanto al desarrollo de infraestructuras de acceso ferroviario a los Puertos. El plan de inversión de 1.800 millones de euros, un 25% del total de 7.512 millones que cuenta el Estado para potenciación del ferrocarril en España, podría posibilitar la equiparación de España al resto de Europa en el equilibrio de la intermodalidad mas importante del comercio internacional “barco-ferrocarril”

Una vez más, preguntémonos ¿Qué han hecho los gobiernos anteriores desde que España es una Democracia?

Estas cifras dadas así, creo que dejan frío a cualquier operador de transporte que está sufriendo la crisis por falta de ayudas financieras, y en especial el mundo del autónomo al borde de la desaparición muchos de ellos.

LOS GRANDES EN 2009

Considero que es el momento del cambio, si no habíamos podido pensar en ello antes. Formación y modernización en los nuevos planteamientos de cómo vender para obtener el negocio; es decir: Internet, Internet, Internet. Este ya no viene sólo como en la época de las “vacas gordas”, ahora…..están famélicas y solo uno puede sobreponerse. Nadie vendrá a ayudarte, ni siquiera los bancos, ni tu asociación, ni la Administración…….

SOMOS MUCHOS.

Sin entrar en cifras de negocio ni estadísticas comparativas entre buscadores o grupos tecnológicos y de publicidad en internet, y que cuando nos los ofrecen en “magníficos estudios de sesudos pensantes” empezamos a aburrirnos, y las mas de las veces ni terminamos de leer el artículo, de verdad: ¿Qué pensamos de Google?

Como todo en la vida cada uno piensa de Google lo que quiere y según formación, edad, profesión o latitud geográfica.

Ante todo Google es información instantánea para la mayoría. Para algunos Google es igual a Internet, y como no quiere saber nada de Internet porque dicen que “lo odian” se auto condenan en la inanición del presente y del futuro.

Para los más jóvenes es el summum para chatear, los ligues, la música, la búsqueda del peligro online y “otras hierbas”.

Para el profesional serio y la empresa que desea progresar y potenciar su negocio, Google debe ser: promoción gratuita de su empresa “worldwide”, fuente universal de información y conocimientos gratuitos, y si quiere invertir en publicidad, Google ofrece los precios más bajos y resultados más eficaces del mercado a nivel mundial.

Sin ser universal en la información, y sensible en inversión de marketing, se puede acusar a Google de peligroso Monopolio, estoy seguro que nos encantaría a todos, contar con “200 monopolios” como Google en el mundo, pero en todas las actividades comerciales.

Para lograr “una ventaja” una empresa puede competir mediante costo o logrando que los clientes perciban que la oferta es diferente a la de los competidores.

En ambos casos el cliente debería pagar un precio más alto que los costes aplicables que tiene la empresa para realizar el servicio, si se compite por costo, la empresa ha de proporcionar un servicio a precio cada vez más bajo, considerando las nuevas alternativas y nuevos competidores que realizan una presión constante en el mercado.

Competir por costo (a precio cada vez más bajo) en un mercado de subcontratación, como lo pueden hacer en otras latitudes menos desarrolladas en relación con mercados más importantes, es aún más desafiante. Muchas empresas utilizan estos mercados entrando y saliendo para comercializar servicios deficientes e inseguros a precios reducidos, y mayoritariamente para generar un beneficio marginal. Esto desemboca en el hecho de que cuando se utilizan servicios subcontratados de manera marginal, la empresa que compite ofreciendo precios bajos puede quedarse en la cuneta sin previo aviso.

Competir mediante “la diferenciación” ofrece también sus desafíos. Por un lado hay que diseñar una oferta diferente para que el cliente la entienda, y por otro lado, es necesario conseguir que quiera pagar un precio “Premium” por el servicio.

Indudablemente, cuanto más costoso sea el servicio, aunque mejor, mayor precio deberá pagar el cliente para que la empresa sea rentable.

En cualquiera de los casos siempre será necesario competir con costos y NO con PRECIOS BAJOS.